Základný sprievodca predpovedaním predaja B2B

Predaj medzi podnikmi (B2B) zahŕňa predaj produktov alebo služieb inej firme. Táto predajná kategória sa stáva čoraz populárnejšou vďaka svojmu veľkému trhovému potenciálu a značným predajným príležitostiam. 

Štúdie ukazujú, že podniky boli aktívnejšie v elektronickom obchode B2B a od roku 2022 sa hodnota transakcií dosiahla 130 miliárd USD. A na zlepšenie efektívnosti využívajú B2B organizácie predajné taktiky, ako je napríklad prognóza predaja. Je to proces projektovania budúceho dopytu po produktoch alebo službách. Majitelia podnikov môžu robiť informovanejšie rozhodnutia o dodávkach a splniť očakávania zákazníkov odhadovaním budúceho predaja a výnosov. 

Ak poskytujete tovar a služby iným firmám, prognóza predaja vám môže pomôcť navrhnúť efektívnu stratégiu obstarávania, zabezpečiť spokojnosť zákazníkov a získať konkurenčnú výhodu. Prečítajte si komplexného sprievodcu predpovedaním predaja B2B: 

Ako predpovedať predaj

Tu je niekoľko užitočných tipov na predpovedanie predaja:

Stanovte si ciele

Stanovenie cieľov je nevyhnutné pri prognózovaní predaja, pretože vám a vášmu tímu dáva smer a účel. Aby ste správne predvídali dopyt, mali by ste si stanoviť merateľné, konkrétne a časovo ohraničené ciele. Ciele motivujú váš predajný tím, aby sa každý deň zameral na konkrétne doručovacie akcie, kým nedosiahnete svoje konečné ciele. 

Použite nástroj na prognózovanie predaja

Investujte do prognostického softvéru na sledovanie a monitorovanie vášho predajného kanála. A predajné potrubie zahŕňa všetky snahy o vyhľadávanie, predaj a marketing, ktoré, ak sa náležite implementujú, môžu výrazne zvýšiť generovanie potenciálnych zákazníkov a konverzie. 

B2B organizácie dnes využívajú softvérové ​​riešenia na zlepšenie efektivity pri prognózovaní predaja. Podľa GartnerOčakáva sa, že výdavky na IT sa v roku 2023 celosvetovo zvýšia a dosiahnu 4.6 bilióna USD. Predovšetkým sa predpokladá, že výdavky na softvérové ​​riešenia vzrastú v roku 11.3 o 2023 %. 

Reklama

Takže možno budete chcieť zvážiť použitie najlepší prognostický softvér ako ten, ktorý vyvinul Gong. Analyzuje údaje získané z rôznych kontaktných miest zákazníkov s klientmi, ako sú e-maily alebo hovory, s cieľom predpovedať budúce správanie zákazníkov. 

Nižšie je uvedených niekoľko výhod používania softvéru na predpovedanie predaja:

• Vytvára presné predpovede na dosiahnutie požadovaných výsledkov. Prognostický softvér eliminuje chyby spojené s manuálnymi procesmi.
• Uľahčuje hĺbkovú prediktívnu analýzu údajov pomocou algoritmov AI pre cenné pohľady do budúcnosti.
• Poskytuje lepší prehľad o vašom predajnom kanáli. Preto automatizuje obchodné plánovanie, pretože všetky informácie potrebné na rozhodovanie o predaji sú ľahko dostupné v reálnom čase. 
• Dokáže diagnostikovať potenciálne problémy vo vašom predajnom potrubí a umožňuje efektívne riadenie rizík.

Vyberte si softvérové ​​riešenie, ktoré zaisťuje účinnosť v predpovedanie predaja a umožňuje vám zvýšiť vaše príjmy. 

Vyberte svoju B2B metodiku predpovede predaja

Spôsob prognózovania, ktorý si vyberiete, závisí od faktorov, ako je veľkosť a kvalita vašich údajov o predaji. Napríklad, ak ste v podnikaní nový, možno nemáte dostatok historických údajov na predpovedanie budúceho správania zákazníkov. V takom prípade môžete požiadať svojich obchodných zástupcov, aby navrhli obchody, ktoré môžu potenciálne uzavrieť v závislosti od aktuálnych podmienok na trhu. Overiť si takéto hodnotenia však nemusí byť jednoduché. 

Tu sú ďalšie metódy prognózovania, ktoré je potrebné zvážiť: 

• Historické prognózy: Využíva predchádzajúce záznamy o predaji na predpovedanie budúcich trendov. Môžete napríklad predpovedať, koľko predáte vo februári 2023 pomocou februárových predajov 2022. 
• Prognóza analýzy viacerých premenných: Používa prediktívna analýza predpovedať budúce predajné výsledky. Integruje aj ďalšie faktory, ako je dĺžka predajného cyklu alebo priebeh obchodu pre každého obchodného zástupcu. 
• Prognóza potrubia: Analyzuje rôzne príležitosti, ktoré sa momentálne nachádzajú vo vašom predajnom kanáli, a predpovedá ich šance na uzavretie. 
• Predpoveď dĺžky predajného cyklu: Odhaduje, kedy sa potenciálny zákazník pravdepodobne uzavrie, na základe toho, kedy vstúpil do predajného lievika.

V tomto kontexte je najlepší výber metódy, ktorá umožňuje podrobné a objektívne predpovedanie predaja.

Zahrňte údaje z iných oddelení

Začlenenie údajov z iných oddelení, ako je marketing, financie alebo HR, je životne dôležité vo vašom procese prognózovania. Takéto informácie môžu poskytnúť dôležité informácie o budúcich modeloch predaja. Zvážte napríklad, ako môžu robustné marketingové kampane sociálnych médií ovplyvniť budúce správanie zákazníkov. 

Udržujte svoj predajný tím informovaný a zodpovedný

Na základe vašich zistení by ste mali oznámiť všetky zmeny a rozhodnutia o predaji svojmu obchodnému tímu, aby ich mohol implementovať do svojich každodenných operácií. Je to nevyhnutné, pretože sú najbližšie k vašim potenciálnym zákazníkom. 

Okrem toho, interné a externé faktory môžu ovplyvniť predpovedanie predaja B2B. To zahŕňa zmeny produktov, ekonomické podmienky, sezónnosť, konkurenciu a legislatívne zmeny. Spotrebitelia napríklad s väčšou pravdepodobnosťou zvýšia nákupy počas hlavnej sezóny. Pre presné predpovede a správne rozhodovanie by ste teda mali zohľadniť tieto faktory vo svojej prognóze predaja. 

Zdieľaj tento článok: